Job Offer Negotiating Stock Options

Negociação de sua oferta de trabalho de inicialização Nos últimos três anos eu estive em ambas as extremidades de ofertas de trabalho em startups. Uma coisa thats golpeou-me é como pouco a maioria de pretendentes sabem sobre o que esperar em uma oferta de trabalho, e em muitos casos, o que a oferta escrita theyve recebeu realmente meios. Eu era extremamente afortunado que a primeira oferta de trabalho de inicialização que eu recebi era de um par de founders que tiveram a integridade a mais extrema e explicaram coisas muito claramente. Desde então, aprendi que nem todos os funcionários têm tanta sorte. Este post doesnt objetivo de ensinar-lhe negociação em si, mas sim para aclimatar-lhe os padrões e vernáculo de negociações de inicialização. Assume que você é um novato iniciante. Salário Um dos maiores mitos que eu ouvi quando escondido no meu cubículo da empresa grande foi que, a fim de entrar no jogo de inicialização, você teve que tomar um paycut substancial. Isso é falso, especialmente se você é um desenvolvedor em clima de financiamento de hoje. VC financiado startups pagar muito perto de salários de taxa de mercado. Sua pergunta deve ser o mesmo número que seria em uma empresa mais estabelecida, com centenas ou milhares de pessoas. Empresas de Seed-Stage Uma exceção à declaração acima existe para empresas que levantaram muito pouco capital e não estão gerando receita. Essas empresas geralmente não têm salários completos orçamentados neles. Se você se juntar a uma empresa de fase de semente, você deve esperar para trabalhar por menos de um salário de taxa de mercado até que uma rodada maior é aumentada. Você deve ser compensado por isso com maior patrimônio líquido. Quando você se encontra nesta posição, eu recomendo ter uma discussão com seu gerente sobre o que seu salário de taxa de mercado será depois de levantar uma Série A. Isso evita surpresas mais tarde. Porque você ainda não demonstrou suas habilidades dentro da empresa e porque o cronograma de financiamento é indefinido, é difícil para qualquer das partes a fazer promessas específicas. Minha recomendação é ter algo escrito que os estados que taxa de mercado seria para você agora. Dessa forma, se demorar dois anos para levantar uma Série A e você crescer em um papel maior durante esse tempo, você não está encaixotado em um número que você chegou a dois anos antes e cujo valor youve ultrapassado, mas você tem um começo quantitativo Ponto para determinar qual será o seu salário. Podem surgir métodos alternativos de compensação e ajuste de risco. Por exemplo, quando entrei em oneforty em 2009, tomei um corte de 30 salários. Esperávamos arrecadar dinheiro em 6 a 12 meses, e estruturado minha oferta de emprego de tal forma que eu receberia um bônus de 30 no levantamento de uma série A (sujeito a desempenho excepcional por critério de meus gerentes). A oferta também afirmou que, nesse momento, o meu salário seria aumentado para uma taxa de mercado. Não especificou qual seria essa taxa de mercado. Antes de me juntar, informei os fundadores via e-mail das outras ofertas que eu estava preparado para passar, e eles me disseram que o que eu citei estava em um intervalo razoável. Todo o processo desde a oferta inicial até o ajuste pós-série A foi muito bem e sem surpresas para ninguém. Seja qual for o acordo que você chegar, certifique-se de obtê-lo por escrito. Isso protege ambas as partes e garante que todos deixem a conversa com a mesma impressão. É fácil lutar sobre o que foi dito, mas difícil de lutar sobre o que foi escrito. O que acontece com os bônus Startups geralmente não oferecem bônus em dinheiro a menos que eles estão gerando receitas substanciais. 1 Para empresas não rentáveis ​​com pista limitada, é muito melhor para todos que a empresa oferece uma remuneração mensal sem acumular custos variáveis ​​de 10 de folha de pagamento anual a cada ano. É mais fácil nos livros e impede a empresa de definir as expectativas que ele pode ser incapaz de atender. Embora sua compensação em dinheiro provavelmente será composta apenas de salário você pode certamente usar um bônus que você ganha em outros lugares como alavancagem durante as negociações. Equity Equity procedimentos e vernáculo são de longe o componente menos compreendido das ofertas de trabalho de inicialização. Especialmente para os funcionários sem experiência em direito empresarial ou finanças, os específicos relativos a bolsas de capital são muitas vezes mal entendido. Quando Equity Goes Wrong: A Narrative Quatro anos atrás, uma empresa ofereceu-lhe 0,5 para se juntar como um engenheiro de fase de semente. A empresa já levantou uma série B, e você está pronto para tomar suas ações e seguir em frente. Primeiro, a empresa didnt realmente dar-lhe 0,5. Ele lhe deu a opção de comprar 0,5 de que, com algum desconto de sua avaliação de estágio de semente (quando você se juntou). Vamos dizer que o desconto foi de 70 e que a avaliação foi de 5M, então você tem a opção de comprar 0,5 (25k) de um desconto de 70 de 7.500. Você decide youll apenas esperar até que vende ou vai público, então comprar suas ações para 7.500 e depois vendê-los a preço de mercado. Isso não vai funcionar também. Deixando a empresa invoca a sua cláusula de saída, que estipula que você tem 90 dias para comprar suas opções, ou então você completamente perdê-los. A empresa não é obrigado a lembrá-lo disso. Se você se esquecer de exercer suas opções durante este período, theyre ido. Se você não tem 7.500 para poupar durante este período, theyre ido. Sua única opção é tosse até 7.500 ou renunciar a toda a equidade que lhe foi dito youd dado. Se você está saindo Facebook, este é um acéfalo. Mas você provavelmente não está deixando o Facebook. Você provavelmente está deixando uma empresa de estágio B que está crescendo rapidamente, mas ainda tem problemas com o churn ou aquisição de clientes ou escalabilidade ou algum outro problema resolúvel, mas iminente e, embora promissor, o seu sucesso está longe de ser certo. Você tem que decidir se você quer colocar uma aposta 7.500 sobre esta empresa. Você coloca a aposta, e dois anos mais tarde, a empresa vende por 20M depois de um ano de números medíocres e falha em levantar uma série C em uma economia declinante. Não é o beachhouse que você esperava, mas seu investimento 7.500 parece ser vale 100k baseado em um múltiplo 4x do valor original de 25.000, direito Seu estoque era comum, não preferido. Os investidores têm preferência, o que significa que eles são reembolsados ​​pelo que eles colocam antes que alguém vê um centavo. A empresa aumentou 18M em investimentos de sementes combinadas, série A e série B. Em primeiro lugar, esses investidores obter sua 18M volta. Em seguida, há 2M para ser distribuído proporcionalmente entre as partes interessadas. Youve sair um estreito 25 à frente por causa de seu preço de desconto (5M 0,3 vs 2M). Você sai com um lucro de 2.500 antes de impostos em seu investimento 7.500. Quando a empresa emitiu novas ações para os investidores da série A e da série B, você ficou diluído. Seu 0,5 da empresa agora constitui apenas 0,35 do mesmo. 0,35 de 2M deixa você com 7.000. Está certo. Depois de quatro anos de trabalho e cavando em suas economias para preservar a sua participação na empresa, você perdeu 500. Você soltou um longo suspiro, lamentando que este patrimônio concedido se tornou uma perda de 500. Esta história é inventada, mas não é absurda ou irrealista. Eu o reconto como este para enfatizar como importante é para que você compreenda como a distribuição da equidade trabalha realmente quando você está negociando o. Começar simples: Como funciona Equity Equity é dado na forma de opções de ações. As opções conservadas em estoque não são presentes melhor que são opções para comprar alguma quantidade de estoque em um preço fixo, descontado geralmente. A coisa agradável sobre este sistema é que, pelo menos no caso ideal, você não precisa comprar as opções até que você esteja pronto para vendê-los. Por exemplo, você tem opções em 1 de uma empresa avaliada em 1,6 milhões. Existem 100k partes em circulação, cada um vale 16. Seu preço de exercício é 0,80, então você faz 15,200 antes de impostos sobre vendê-los: Quanta equidade devo obter Existem muitas variáveis ​​(fase da empresa, avaliação da empresa, experiência do empregado, conhecimento do domínio do empregado , Os requisitos de salário do empregado), muito menos desacordo entre os veteranos da indústria 2. para generalizar a quantidade de capital que você deve obter e quando, mas Babak Nivi montou uma tabela de concessões de opções que soa verdadeiro com base em minhas experiências: Engenheiro líder 0,5 1 5 anos de experiência Engenheiro 0,33 0,66 Engenheiro ou Engenheiro Junior 0,2 0,33 Você notará que Nivi fala sobre equidade em termos de porcentagens. Como explica Chris Dixon. Este é o único número que você se preocupa em sua oferta de capital: A única coisa que importa em termos de sua equidade quando você se juntar a uma startup é que percentual da empresa que eles estão dando. Se a administração lhe disser o número de ações e não o total de ações em circulação, então você não pode calcular a porcentagem que você possui não se juntar à empresa Eles são desonestos e estão enganando você e vai enganá-lo novamente muitas vezes. Seu um jogo perigoso para tentar antecipar o que suas partes valerão, mas se você quiser indulge, fazer exame de sua porcentagem, divida-a por dois para explicar a diluição e um preço de batida baixo, e multiplicá-lo por o que quer que você pensa a companhia pôde vender para. Aquele é o ballpark de o que uma batida do funcionamento home começá-lo. Vejamos alguns exemplos: Você obtém 0,5 de uma empresa que vende para 25M: Você recebe 1 de uma empresa que vende por 15M: Você obtém 0,25 de uma empresa que vende por 150M: Embora seja tentador, se você é um funcionário de inicialização Cuidado para não pensar em equidade em termos absolutos, pois são difíceis de prever. Olhe para a sua equidade como um grande bônus se as coisas correrem bem. A triste verdade é que uma maioria esmagadora de startups falhar, por isso para o bem do planejamento financeiro pessoal, assumir que vai equivaler a nada. No melhor dos casos, ele vai comprar um carro agradável ou fornecer um pagamento em uma casa. Não é um bilhete para o estabelecimento de riqueza independente ou nunca ter que trabalhar novamente. Posso obter mais capital depois de me juntar Existem algumas situações após a adesão quando você pode ser concedido patrimônio adicional: em primeiro lugar, como novas ações são emitidas, você pode ser atribuído alguns deles para evitar a diluição em segundo lugar, a equidade é por vezes utilizado como um desempenho , Especialmente quando as empresas não têm renda suficiente para fornecer dinheiro extra em terceiro lugar, a equidade é muitas vezes concedida como compensação para uma promoção. Vesting Horários Seu patrimônio deve começar a acumular desde o início do seu emprego. Não ouvir qualquer gerente de contratação que lhe diz que, a fim de proteger a empresa, você precisa trabalhar por um tempo antes de receber qualquer equidade. 3 Há um processo chamado vesting que cuida disso e qualquer fundador que é honesto e qualificado usa-lo. Vesting permite que a empresa dar-lhe um número fixo de opções de ações, sujeito ao seu trabalho na empresa por algum período de tempo. Brad Feld explica o calendário de vesting 4/1 padrão: vesting padrão da indústria para as empresas em fase inicial é um penhasco de um ano e mensal depois disso para um total de 4 anos. Isso significa que se você sair antes do primeiro ano é para cima, você não colete qualquer de suas ações. Após um ano, você investiu 25 (thats o penhasco). Em seguida, você começa vesting mensal (ou trimestral, ou anualmente) durante o período restante. Então, se você tem um colete mensal com um penhasco de um ano e você deixar a empresa depois de 18 meses, você terá investido 37,25 de seu estoque. Vesting é grande porque protege todos. Os funcionários sabem exatamente o que eles vão conseguir se colocar no seu tempo, e as empresas evitar o risco de um empregado que toma a equidade e foge com ele. Salário de negociação para a equidade: fazer a matemática Alguns empregadores falam sobre equidade e salário como mostradores que você pode ajustar, aumentando um, diminuindo o outro. Desde startups são amarrados para dinheiro, isso é quase sempre apresentado como o empregado dando-se algum salário em troca de mais eqüidade. Às vezes, esses negócios são justos, e às vezes eles não são. O que os torna difíceis e, muitas vezes injusto para o empregado é que há um punhado de desvantagens existenciais que vêm junto com a tomada de equidade como um substituto para o salário. É importante que eles sejam compreendidos para que possam ser superados: Salário acumula mais de um ano, enquanto as opções de ações vencimento mais de quatro anos, de modo a quebrar mesmo, o valor de suas opções de ações extra deve ser 4x o salário que você está dando acima. Na realidade, deve ser ainda mais porque o seu estoque vai ser uma classe diferente do que os investidores obter, e isso significa que os investidores terão preferência sobre você se a empresa suportar um downround ou uma má saída. Isso é imensamente injusto para você, porque se você está desistindo de dinheiro para a equidade, você está investindo efetivamente na empresa, mas não recebendo as condições favoráveis ​​que outros investidores obter. Mesmo se a empresa está indo bem, suas opções de ações provavelmente vai se diluir em algum momento ao longo de sua programação de quatro anos vesting quando a empresa aumenta mais dinheiro. Isso diminui a porcentagem da empresa que você tem o direito de comprar. As opções conservadas em estoque são uma concessão one-time, assim que você está aceitando a compensação one-time na troca para a compensação recorrente. A parcela de sua compensação que você recebe em capital próprio não será contabilizada em seu salário futuro colisões na empresa, e porque os aumentos de salário são muitas vezes dadas em termos de percentagens, suas perdas provavelmente será agravado durante este tempo. As avaliações da empresa são monopólio até que suas ações se tornem líquidas. Ter 200.000 em opções de ações não significa nada se você não pode vender o seu estoque, e você não pode vender o seu estoque, a menos que sua empresa vai público ou você encontrar um comprador privado em um mercado secundário, que não vai acontecer a menos que sua empresa está muito no seu caminho para um Saída bem sucedida. Exercer suas opções de ações tem um custo monetário para você. Se você receber 25.000 em opções com um desconto de 60, isso significa que a empresa está lascando em 15.000 para o seu estoque e você está lascando em 10.000. Agora que você entende as desvantagens inerentes a este comércio, você quer saber se o negócio específico sobre a mesa (para trocar algumas x em capital próprio por algum y em salário) é um bom. A melhor maneira de determinar isso é olhar para o negócio que os investidores obter, e compará-lo para o negócio que você está recebendo. Você quer uma relação risco / recompensa que é melhor do que deles. Vamos começar com um cenário perdedor. Tony Wright ilustra um exemplo típico onde a alavanca do salário-equidade é um mau negócio para o empregado 4: Vamos dizer que temos um engenheiro que está recebendo .5 da empresa investido mais de 4 anos. Ele está fazendo 80k, mas provavelmente poderia fazer 90k em uma empresa com oportunidade de capital limitado. Vamos assumir um preço de saída alvo de 50.000.000 (oh, dia feliz). Nosso engenheiro está gastando 10k por ano para ter um tiro em um 62.500 por ano. Se ele gasta os quatro anos cheios lá, hes invested 40k para um tiro em 250k (um retorno 6x não bad). Quando você executa o mesmo cenário com uma saída de bilhões de dólares, está começando a parecer muito mais bonito. Quando você executá-lo em uma saída de tamanho Flickr (20m), o seu não parece tão grande de uma aposta. Uma saída de 6x faz som rosado, mas quando você está atirando para uma grande recompensa, você também deve considerar o grande risco. Se você era este empregado e você cavou dentro os detalhes aqui, youd vêem que: Você está tomando um risco mais grande do que os investors dos companys são e você recebe somente a metade da recompensa que os investors dos companys recebem no caso de um sucesso. Vamos dizer que você entrou na empresa quando tinha uma avaliação de 4M (um engenheiro de 90k recebendo uma concessão de capital de 0,5 implica que ele é cedo). Seu 0,5 lhe dá direito a comprar 20k valor de suas ações nessa avaliação. Isso significa que depois de quatro anos, você desistiu de 40k em dinheiro por 20k de ações ilíquidas. Se você fosse um investidor na empresa, seu dinheiro teria comprado 40k valor do estoque, seria preferencial de ações em vez de ações ordinárias, e não estaria sujeito a qualquer período de carência. Dólar por dólar, os investidores têm o dobro do estoque que você fez, e eles conseguiram em termos muito melhores. Agora vamos mudar o hipotético para mostrar quando tomar equidade pode fazer sentido. Um diretor da engenharia vem sobre para 110k e 1.25 (faria normalmente 140k) depois que a companhia levanta uma série A e é avaliado em 14M. Ele está dando 120k mais de quatro anos para pegar 175k valor de opções, ganhando mais 46 ações por dólar investido do que os investidores que colocaram em dinheiro em uma avaliação 14M. Esta recompensa aumentada ajuda a compensar o risco aumentado que emana das desvantagens acima mencionadas de tomar a equidade sobre o estoque. Se você pode dar ao luxo de jogar o jogo de risco / recompensa e quer transformar o seu patrimônio em troca de algum salário, por todos os meios ver se você pode encontrar um acordo que faz sentido. Existem fundadores que oferecem bolsas de capital muito significativo para os funcionários que estão dispostos a sacrificar uma porção de seu salário. Mas na minha experiência, este último exemplo é a exceção e Tonys exemplo é a regra. Whatevers sobre a mesa, fazer a matemática e estar ciente do tradeoff youre fazendo. A coisa mais importante sobre Equity Seu patrimônio vai valer alguma coisa ou não. Que lado daquela moeda você aterra em matérias mais do que qualquer coisa mais do que como rapidamente você colete ou quanto equidade você começ ou que tipo do disconto você começa ou em que estágio você se junta em. Um negociador ruim em uma empresa bem-sucedida acabará com mais valor patrimonial do que um negociador perspicaz em uma empresa infrutífera. Apostar na equidade deve implicar que você acredita na visão da empresa e que você tem imensa fé nas pessoas com quem está trabalhando. No final do dia, essas coisas irão impactar quanto seu patrimônio vale mais do que qualquer um dos conselhos acima mencionados. Benefícios Com exceção do seguro de saúde, os benefícios são menos numerosos e menos generosos nas startups do que em empresas estabelecidas. Muito poucos startups oferecem planos de 401k ainda menos fornecem empregador correspondência. As startups Ive visto ou sido em que ofereceu 401k planos instituído-los porque havia algum bloco de funcionários que queriam colocar mais de 5k por ano (5k é o máximo que você pode reservar em seu próprio através de um IRA). Startups que levantaram financiamento de qualquer tipo deve fornecer o seu seguro de saúde e eles devem pegar a maioria se não toda a conta. Se a inicialização não oferecer um plano de saúde, ele deve reembolsá-lo por um plano de saúde individual. O mais generoso de startups irá fornecer-lhe cobertura odontológica. Em conclusão A parte difícil de negociar uma oferta de trabalho de inicialização é aprender o beisebol interior. Se você pode passar o jargão que você nunca viu até hoje, você encontrará que, como a maioria das negociações, ele se resume a matemática e bom senso. Há uma abundância de coisas para se adaptar a quando você mudar para a cultura de vida de inicialização, horas de trabalho, autonomia individual, mas a menos que você está comprometido a aderir ao estágio de semente ou mais cedo, uma redução de compensação jarring isnt um deles. Se você ainda tiver dúvidas sobre sua carta de oferta, ou se algo parecer um pouco duvidoso, você pode fazer perguntas nos comentários e farei o meu melhor para respondê-los. Se seu confidencial, você pode enviar-me por correio electrónico em 114111098098121064102114101101114111098098121046099111109 e eu responderei confidencialmente. (Atualização 8/12/2015: se você me enviar um e-mail, por favor, faça perguntas específicas e detalhadas sobre o que você não entende. Eu não ofereço o serviço de ouvir uma oferta e, em seguida, dizendo-lhe como é bom ou ruim. Eu poderia ser útil a este respeito, mas há muitas variáveis ​​(o seu fundo, a história da empresa e fundadores, o mercado, o custo de vida onde você está, os outros candidatos a ser considerado) para mim fazê-lo com precisão. Estou feliz em responder a perguntas específicas sobre qualquer parte da sua oferta que você não entende. Obrigado ao Mike Champion. Chad Mazzola e Will Sulinski para ler esboços adiantados deste borne e fornecer o gabarito valioso. Excepções existem para funções cuja compensação de mercado é normalmente paga sob a forma de bónus, p. Executivos de vendas que são pagos de acordo com a quantidade de receita que eles trazem dentro 8617 Algumas empresas exigem uma reunião do conselho para emitir a sua papelada de equidade. Isso é bom, mas o acordo deve ser retroativo de volta à sua data de início quando você recebê-lo. 8617 Tony descreve apenas a situação que é a minha reivindicação, não dele, que a troca de ações é ruim. 8617 Postado por Robby Grossman 21 fev. 2013 Negócios. Startups Comentários Posts recentes Últimos especialistas de compensação TweetsSalarys montaram uma lista das dez perguntas mais importantes que você deve ser capaz de responder sobre suas opções de ações. Use esta lista de verificação enquanto prepara sua pesquisa para uma negociação salarial. Ou em sua próxima revisão de desempenho, ou quando você está em linha para uma promoção. Algumas dessas perguntas são essenciais para entender o valor de seu prêmio de opções de ações, e outros simplesmente ajudar a explicar as implicações de certos eventos ou situações. Não se surpreenda se você tiver opções agora e não pode responder a algumas destas perguntas - eles não são óbvias, mesmo para as pessoas que receberam opções de ações antes. As respostas fornecidas aqui são relevantes para pessoas dos Estados Unidos. Se você não é dos Estados Unidos, as informações fiscais e algumas das tendências discutidas podem não ser relevantes para seu país. As dez perguntas mais importantes sobre suas opções de ações são as seguintes. Que tipo de opções você tem sido oferecido Quantas opções você começa Quantas ações da empresa estão em circulação e quantos foram aprovados Qual é o seu preço de exercício Quão líquido são as suas opções, ou quão líquido eles serão O que é o calendário de aquisição Para suas ações Você obterá a aquisição acelerada se sua empresa for adquirida ou se fundir com outra empresa Quanto tempo você deve ter suas ações após uma IPO, fusão ou aquisição Quando você exerce suas opções, você precisa pagar com dinheiro, ou a A empresa flutua o preço de exercício Quais tipos de declarações e formulários você recebe ou precisa preencher 1. Que tipo de opções você tem oferecido Nos Estados Unidos, existem essencialmente dois tipos de opções de ações: opções de ações de incentivo ISOs) e opções de ações não qualificadas (NQSOs). A principal diferença entre os dois em relação ao titular da opção é o tratamento fiscal quando a opção é exercida. Quando você exerce ISOs, você normalmente não tem que pagar impostos (embora exista uma chance que você pode ser obrigado a pagar um imposto mínimo alternativo se o seu ganho é grande o suficiente e / ou certas outras circunstâncias se aplicam). Você acabará por ter que pagar impostos sobre esse ganho, mas não até que você venda o estoque, momento em que você pagará impostos sobre ganhos de capital (o menor de sua taxa marginal ou 20%) sobre o ganho total - a diferença entre o valor que você Pago para exercer a opção eo valor pelo qual você vendeu o estoque. Lembre-se, no entanto, você deve manter o estoque por pelo menos um ano após você exercer a opção de proteger esta quebra de imposto. Caso contrário, sua opção de ações de incentivo se tornará automaticamente uma opção de compra de ações não qualificada e você terá que pagar imposto de renda ordinário. Quando você exerce opções de ações não qualificadas, você é obrigado a pagar imposto de renda ordinário sobre o seu ganho a partir do momento em que exercer a opção. Este imposto é baseado na sua taxa de imposto marginal (entre 15 e 39,6 por cento). Quando você finalmente vender o estoque, você terá que pagar impostos sobre ganhos de capital (o menor de sua taxa marginal e 20%) sobre o ganho que você percebe entre o preço de mercado no dia que você exerce eo preço de mercado no dia que você vende o estoque. Introspecções. As empresas oferecem opções de ações não qualificadas por algumas razões. Há uma série de restrições sobre quando e quantas opções de ações de incentivo uma empresa pode conceder, bem como as condições para essas opções. Por exemplo, se a empresa emitir opções de ações com um preço de exercício abaixo do preço real da ação, essas opções não podem ser opções de ações de incentivo. Além disso, a empresa recebe uma dedução fiscal para opções de ações não qualificadas, mas não para opções de ações de incentivo. A dedução ajuda a reduzir a carga tributária da empresa e, portanto, pode ajudar a aumentar o valor do estoque. 2. Quantas opções você recebe O número de opções de ações que você recebe é uma função de várias variáveis. Os tamanhos da concessão da opção dependem de seu trabalho, da freqüência das concessões, da indústria, da filosofia do pagamento dos companys, do tamanho do companys, da maturidade da companhia, e de outros fatores. Em uma startup de alta tecnologia, por exemplo, a concessão que você recebe é geralmente muito maior como uma porcentagem do total de ações da empresa em circulação do que uma concessão que você receberia de uma empresa mais madura, estabelecida. Mas muitas vezes quando uma empresa está atribuindo um grande número de ações, é porque há mais risco associado com eles. Introspecções. As pessoas muitas vezes têm um tempo difícil comparando concessões de opção de várias ofertas de emprego. Não se concentre apenas no número de ações que você está sendo concedido. Tente manter em mente seu valor potencial para você ea probabilidade de que eles conseguem esse valor. Para uma partida, suas opções podem ter um preço de exercício de 5 ou 1 ou mesmo 5 centavos por a parte, mas em algum ponto um ano ou dois de agora, aquelas partes poderiam valer 50 ou 20 ou 10 ou mesmo nada. Presumivelmente menos arriscadas são as opções de empresas maduras que proporcionam mais estabilidade, mas também menos chance de um quothome run. quot Nestas empresas, olhar para o preço de exercício das opções e como você acha que o estoque irá realizar ao longo de algum período de tempo. E lembre-se, um aumento de 10 por cento em um estoque de 50 vale 5, enquanto um aumento de 10 por cento em um estoque de 20 vale 2. 3. Quantas ações da empresa estão em circulação e quantos foram aprovados O número de ações em circulação é Uma questão importante se a sua empresa é uma startup, porque é importante para avaliar suas ações de opção como uma porcentagem de participação em potencial da empresa. Para a maioria das pessoas, esse percentual será muito pequeno - geralmente menos de meio por cento. Também é importante conhecer o número de ações aprovadas, mas não emitidas. Introspecções. Embora este número é mais relevante para startups, é relevante para todos, porque as partes aprovadas mas não emitidas diluem a propriedade de todos. Se o número é grande, pode ser um problema. Diluição significa cada ação vale menos, porque há mais ações que devem fazer o mesmo valor total. 4. Qual é o seu preço de exercício O preço de exercício de uma opção - também chamado de preço de exercício ou preço de compra - é muitas vezes o preço de uma ação no dia em que a opção é concedida. Ele não tem que ser o preço da ação, mas muitas vezes é. Este é o preço que você acabará pagando para exercer sua opção e comprar o estoque. Se uma opção for concedida acima ou abaixo do preço da ação no dia da concessão, é chamada uma opção de prêmio ou uma opção com desconto, respectivamente. Opções com desconto não podem ser opções de ações de incentivo. Introspecções. As companhias que não são negociadas publicamente (negociadas em um mercado conservado em estoque ou ao balcão) podem ainda ter opções conservadas em estoque, que têm um valor conservado em estoque. O valor justo de mercado de uma ação de uma dessas empresas é normalmente determinado por uma fórmula, pelo conselho de administração ou por uma avaliação independente da empresa. Se você estiver trabalhando em uma dessas empresas, você deve perguntar como o preço da ação é determinada e com que freqüência. Isso irá ajudá-lo a entender o que suas opções valem a pena. Quando você está negociando, não se surpreenda se o representante da empresa diz que eles não podem conceder-lhe opções abaixo do preço atual das ações. Embora seja legal para fazer, e muitos planos permitem isso, muitas empresas têm a política de não atribuir opções abaixo do valor justo de mercado e eles não querem definir um precedente. O número de ações que você recebe e o vesting são tipicamente mais fáceis de negociar do que o preço de exercício. 5. Como líquido são suas opções, ou como líquido será eles Aqui, a liquidez refere-se a como é fácil exercer suas opções de ações e vender as ações. A questão principal aqui é se o estoque de sua empresa é negociado publicamente. Se assim for, existem milhares de investidores olhando para comprar ou vender essas ações em um dado dia, por isso o mercado para essas ações é dito ser líquido. Certas outras empresas, incluindo parcerias, empresas de capital fechado e empresas de capital fechado, normalmente têm restrições sobre quem você pode vender suas ações. Muitas vezes, é apenas para um dos acionistas existentes, e pode ser a uma fórmula ou preço fixo. Introspecções. Um estoque que é ilíquido ainda pode ser muito valioso. Muitas empresas com baixas valorizações e ações ilíquidas ao longo dos últimos anos foram adquiridas ou passaram a público, aumentando muito o valor e / ou a liquidez para os detentores de opções. Estes tipos de eventos de quotliquidão nunca são garantidos, mas eles são sempre possíveis. 6. Qual é o cronograma de aquisição de suas ações? Vesting é o direito que você ganha para as opções que lhe foram concedidas. Vesting normalmente ocorre ao longo do tempo, mas também pode ser obtida com base em determinadas medidas de desempenho. O conceito é basicamente o mesmo que vesting em um plano de aposentadoria. Você recebe um benefício - neste caso, opções de ações. Durante algum período de tempo, você ganha o direito de mantê-los. Se você deixar a empresa antes que o tempo tenha passado, você perderá as opções não adquiridas. A tendência atual é de que as opções sejam concedidas em incrementos mensais, trimestrais ou anuais ao longo de três a cinco anos. Por exemplo, suas opções podem adquirir 20 por cento ao ano durante cinco anos, ou podem adquirir 2,78 por cento por mês durante 3 anos (36 meses). Introspecções. Vesting parece estar tendendo para horários mais curtos com incrementos menores (por exemplo, mensalmente ao longo de 3 anos em vez de anualmente ao longo de 5 anos). As empresas tentam manter termos de opções consistentes para pessoas em níveis semelhantes, mas os termos de aquisição para opções de ações são por vezes negociáveis, especialmente bolsas especiais para novas contratações e prêmios especiais de reconhecimento. Uma vez que uma opção é investida, é sua independentemente de quando ou por que você deixar a empresa. Assim, quanto mais rápida a sua veste de opções, maior a sua flexibilidade. 7. Você obterá a aquisição acelerada se sua empresa é adquirida ou se funde com outra empresa Às vezes, após certas mudanças no controle de uma empresa, os horários de aquisição de opções de ações acelerar parcial ou totalmente como uma recompensa para os funcionários para aumentar o valor da empresa, Ou como proteção contra futuras incógnitas. Normalmente, esses eventos não acionam a aquisição integral, porque as opções não-vendidas são uma das maneiras como a nova empresa tem de manter os funcionários de que precisa. Afinal, muitas vezes os empregados são uma razão importante para a fusão ou aquisição. Algumas empresas também fornecem um aumento no vesting no IPO, mas isso é normalmente um aumento parcial em vez de vesting imediato completo. Introspecções. É importante saber se você obter acelerado vesting para que você compreenda plenamente o valor de suas opções. Mas, a menos que você seja um executivo sênior ou uma pessoa com uma habilidade muito importante e difícil de substituir, é difícil negociar qualquer aceleração acima e além dos termos definidos planos. 8. Quanto tempo você deve manter suas ações após uma IPO, uma fusão ou uma aquisição Se a sua empresa mescla ou é adquirida, ou se vai público, você pode não ser capaz de vender suas ações imediatamente. O período de tempo que você deve manter suas ações após uma IPO ou fusão depende da SEC (Securities and Exchange Commission) e as restrições individuais da empresa. Review your option agreement, plan documents, and any pre-IPO or premerger communications for descriptions of any holding period or lockout period. Insights. Although you cant change the lockout period, you can use it to plan how you will use the proceeds from any sale of stock. Note that the price of a companys stock sometimes decreases on or after the day a lockout period ends, as employees sell their shares in large numbers. If you want to sell after a lockout period, and the price decreases, you might benefit from waiting a little longer until it stabilizes, provided the stock is performing well in other respects. 9. When you exercise your options, do you need to pay with cash, or will the company float you the exercise price Depending on the company you work for and the terms of the stock option plan, you may be able to exercise your options in one of three ways: by paying the exercise price out of your own checking account by borrowing the money in a bridge loan from your company or by completing a cashless transaction that allows you to receive the net number of shares you would end up with had you borrowed the money to exercise the options and sold just enough shares to pay back the borrowed money. For the second and third alternatives, you should know whether any taxes you owe can be paid from the loan or cashless exercise. Insights. If you must pay the cost of the exercise, you may need a significant amount of cash. To preserve the favorable accounting treatment of any incentive stock options you exercise, you will not be able to sell the stock for a full year. Well before you exercise your options, you should consider contacting a financial advisor to determine the best approach for given your financial situation. 10. What kinds of statements and forms do you get or do you need to fill out Some companies provide a regular statement or even a daily update on your company intranet summarizing your holdings, whats vested and whats not, the value of each based on the current stock price, and perhaps even an indication of the after-tax gain. Other companies give only an initial option agreement with no updates until the option term is about to expire or you are about to leave the company. Insights. Whether the company provides updates for you or not, be sure you receive, in writing, a dated statement from the company that tells you how many options you have been awarded, the exercise price, the vesting schedule, the expiration date, exercise alternatives, terms for changes of control, and terms for adjusting based on reorganization. This last issue is important because if the companys stock splits or mergers with another companys stock, your stock options should be adjusted accordingly to make sure your financial position is maintained. Be sure to keep all option agreements. These are legal contracts, and should there ever be an issue over what youve been promised, that statement will help protect your rights. - Johanna Schlegel, Salary Editor-in-ChiefDaniel Tunkelang // Jul 16, 2008 at 9:52 pm I8217d look for comparables, at least to the extent that I could assume comparable market conditions. And the expected value should still work out to what the investors are paying8211that8217s a good reality check to keep you honest. What that really makes you do is gauge the risk / timeline for the company. Are you looking to flip the company in a year for a few million Or are you hoping to be a 1B company in ten years Lot of different scenarios work out to the same expected value. I8217m not suggesting that you can reliably model the one that applies. But you can try8211and that makes you think more about the company8217s goals / prospects and your own expectations / aspirations. Does anyone have an example offer letter I am curious of the actual format that is 8220standard8221 for a good offer letter. I am in the process of hiring 2 executives, and want to make sure all the bases are covered based on the questions above, and how they would be properly identified on the letter. Any examples would be great. Thanks in advance. Nivi // Jul 17, 2008 at 8:40 am Anthony, you should use an offer letter that you got from competent counsel.15 Rules for Negotiating a Job Offer Executive Summary The author, a professor of negotiation at Harvard Business School, offers specific pieces of advice for job candidates: Don8217t underestimate the importance of likability. Help prospective employers understand why you deserve what you8217re requesting. Make it clear that they can get you. Understand the person across the table from you. Understand his or her constraints. Be prepared for tough questions. Focus on the questioner8217s intent, not on the question. Consider the whole deal. Negotiate multiple issues simultaneously, not serially. Don8217t negotiate just for the sake of negotiating (a pitfall for recent MBA graduates). Think through the timing of offers. Avoid, ignore, or downplay ultimatums. Remember that your interviewer isn8217t out to get you. Stay at the table. Maintain a sense of perspective. Job-offer negotiations are rarely easy. Consider three typical scenarios: Youre in a third-round interview for a job at a company you like, but a firm you admire even more just invited you in. Suddenly the first hiring manager cuts to the chase: As you know, were considering many candidates. We like you, and we hope the feeling is mutual. If we make you a competitive offer, will you accept it Youve received an offer for a job youll enjoy, but the salary is lower than you think you deserve. You ask your potential boss whether she has any flexibility. We typically dont hire people with your background, and we have a different culture here, she responds. This job isnt just about the money. Are you saying you wont take it unless we increase the pay Youve been working happily at your company for three years, but a recruiter has been calling, insisting that you could earn much more elsewhere. You dont want to quit, but you expect to be compensated fairly, so youd like to ask for a raise. Unfortunately, budgets are tight, and your boss doesnt react well when people try to leverage outside offers. What do you do Each of these situations is difficult in its own wayand emblematic of how complex job negotiations can be. At many companies, compensation increasingly comes in the form of stock, options, and bonuses linked to both personal and group performance. In MBA recruitment, more companies are using exploding offers or sliding-scale signing bonuses based on when a candidate accepts the job, complicating attempts to compare offers. With executive mobility on the rise, people vying for similar positions often have vastly different backgrounds, strengths, and salary histories, making it hard for employers to set benchmarks or create standard packages. In some industries a weak labor market has also left candidates with fewer options and less leverage, and employers better positioned to dictate terms. Those who are unemployed, or whose current job seems shaky, have seen their bargaining power further reduced. But job market complexity creates opportunities for people who can skillfully negotiate the terms and conditions of employment. After all, negotiation matters most when there is a broad range of possible outcomes. As a professor who studies and teaches the subject, I frequently advise current and former students on navigating this terrain. For several years I have been offering a presentation on the topic to current students. (To see a video of this talk, go to www. NegotiateYourOffer .) Every situation is unique, but some strategies, tactics, and principles can help you address many of the issues people face in negotiating with employers. Here are 15 rules to guide you in these discussions. The Rules Dont underestimate the importance of likability. This sounds basic, but its crucial: People are going to fight for you only if they like you. Anything you do in a negotiation that makes you less likable reduces the chances that the other side will work to get you a better offer. This is about more than being polite its about managing some inevitable tensions in negotiation, such as asking for what you deserve without seeming greedy, pointing out deficiencies in the offer without seeming petty, and being persistent without being a nuisance. Negotiators can typically avoid these pitfalls by evaluating (for example, in practice interviews with friends) how others are likely to perceive their approach. Help them understand why you deserve what youre requesting. Its not enough for them to like you. They also have to believe youre worth the offer you want. Never let your proposal speak for itselfalways tell the story that goes with it. Dont just state your desire (a 15 higher salary, say, or permission to work from home one day a week) explain precisely why its justified (the reasons you deserve more money than others they may have hired, or that your children come home from school early on Fridays). If you have no justification for a demand, it may be unwise to make it. Again, keep in mind the inherent tension between being likable and explaining why you deserve more: Suggesting that youre especially valuable can make you sound arrogant if you havent thought through how best to communicate the message. Make it clear they can get you. People wont want to expend political or social capital to get approval for a strong or improved offer if they suspect that at the end of the day, youre still going to say, No, thanks. Who wants to be the stalking horse for another company If you intend to negotiate for a better package, make it clear that youre serious about working for this employer. Sometimes you get people to want you by explaining that everybody wants you. But the more strongly you play that hand, the more they may think that theyre not going to get you anyway, so why bother jumping through hoops If youre planning to mention all the options you have as leverage, you should balance that by saying whyor under what conditionsyou would be happy to forgo those options and accept an offer. Understand the person across the table. Companies dont negotiate people do. And before you can influence the person sitting opposite you, you have to understand her. What are her interests and individual concerns For example, negotiating with a prospective boss is very different from negotiating with an HR representative. You can perhaps afford to pepper the latter with questions regarding details of the offer, but you dont want to annoy someone who may become your manager with seemingly petty demands. On the flip side, HR may be responsible for hiring 10 people and therefore reluctant to break precedent, whereas the boss, who will benefit more directly from your joining the company, may go to bat for you with a special request. Understand their constraints. They may like you. They may think you deserve everything you want. But they still may not give it to you. Why Because they may have certain ironclad constraints, such as salary caps, that no amount of negotiation can loosen. Your job is to figure out where theyre flexible and where theyre not. If, for example, youre talking to a large company thats hiring 20 similar people at the same time, it probably cant give you a higher salary than everyone else. But it may be flexible on start dates, vacation time, and signing bonuses. On the other hand, if youre negotiating with a smaller company that has never hired someone in your role, there may be room to adjust the initial salary offer or job title but not other things. The better you understand the constraints, the more likely it is that youll be able to propose options that solve both sides problems. Be prepared for tough questions. Many job candidates have been hit with difficult questions they were hoping not to face: Do you have any other offers If we make you an offer tomorrow, will you say yes Are we your top choice If youre unprepared, you might say something inelegantly evasive or, worse, untrue. My advice is to never lie in a negotiation. It frequently comes back to harm you, but even if it doesnt, its unethical. The other risk is that, faced with a tough question, you may try too hard to please and end up losing leverage. The point is this: You need to prepare for questions and issues that would put you on the defensive, make you feel uncomfortable, or expose your weaknesses. Your goal is to answer honestly without looking like an unattractive candidateand without giving up too much bargaining power. If you have thought in advance about how to answer difficult questions, you probably wont forfeit one of those objectives. Focus on the questioners intent, not on the question. If, despite your preparation, someone comes at you from an angle you didnt expect, remember this simple rule: Its not the question that matters but the questioners intent. Often the question is challenging but the questioners intent is benign. An employer who asks whether you would immediately accept an offer tomorrow may simply be interested in knowing if you are genuinely excited about the job, not trying to box you into a corner. A question about whether you have other offers may be designed not to expose your weak alternatives but simply to learn what type of job search youre conducting and whether this company has a chance of getting you. If you dont like the question, dont assume the worst. Rather, answer in a way that addresses what you think is the intent, or ask for a clarification of the problem the interviewer is trying to solve. If you engage in a genuine conversation about what hes after, and show a willingness to help him resolve whatever issue he has, both of you will be better off. Consider the whole deal. Sadly, to many people, negotiating a job offer and negotiating a salary are synonymous. But much of your satisfaction from the job will come from other factors you can negotiateperhaps even more easily than salary. Dont get fixated on money. Focus on the value of the entire deal: responsibilities, location, travel, flexibility in work hours, opportunities for growth and promotion, perks, support for continued education, and so forth. Think not just about how youre willing to be rewarded but also when. You may decide to chart a course that pays less handsomely now but will put you in a stronger position later. Negotiate multiple issues simultaneously, not serially. If someone makes you an offer and youre legitimately concerned about parts of it, youre usually better off proposing all your changes at once. Dont say, The salary is a bit low. Could you do something about it and then, once shes worked on it, come back with Thanks. Now here are two other things Id like If you ask for only one thing initially, she may assume that getting it will make you ready to accept the offer (or at least to make a decision). If you keep saying and one more thing, she is unlikely to remain in a generous or understanding mood. Furthermore, if you have more than one request, dont simply mention all the things you wantA, B, C, and D also signal the relative importance of each to you. Otherwise, she may pick the two things you value least, because theyre pretty easy to give you, and feel shes met you halfway. Then youll have an offer thats not much better and a negotiating partner who thinks her job is done. Dont negotiate just to negotiate. Resist the temptation to prove that you are a great negotiator. MBA students who have just taken a class on negotiation are plagued by this problem: They go bargaining berserk the first chance they get, which is with a prospective employer. My advice: If something is important to you, absolutely negotiate. But dont haggle over every little thing. Fighting to get just a bit more can rub people the wrong wayand can limit your ability to negotiate with the company later in your career, when it may matter more. Think through the timing of offers. At the beginning of a job hunt, you often want to get at least one offer in order to feel secure. This is especially true for people finishing a degree program, when everyone is interviewing and some are celebrating early victories. Ironically, getting an early offer can be problematic: Once a company has made an offer, it will expect an answer reasonably soon. If you want to consider multiple jobs, its useful to have all your offers arrive close together. So dont be afraid to slow down the process with one potential employer or to speed it up with another, in order to have all your options laid out at one time. This, too, is a balancing act: If you pull back too muchor push too harda company may lose interest and hire someone else. But there are subtle ways to solve such problems. For example, if you want to delay an offer, you might ask for a later second - or third-round interview. Avoid, ignore, or downplay ultimatums of any kind. People dont like being told Do this or else. So avoid giving ultimatums. Sometimes we do so inadvertentlywere just trying to show strength, or were frustrated, and it comes off the wrong way. Your counterpart may do the same. My personal approach when at the receiving end of an ultimatum is to simply ignore it, because at some point the person who gave it might realize that it could scuttle the deal and will want to take it back. He can do that much more easily without losing face if its never been discussed. If someone tells you, Well never do this, dont dwell on it or make her repeat it. Instead you might say, I can see how that might be difficult, given where we are today. Perhaps we can talk about X, Y, and Z. Pretend the ultimatum was never given and keep her from becoming wedded to it. If its real, shell make that clear over time. Remember, theyre not out to get you. Tough salary negotiations or long delays in the confirmation of a formal offer can make it seem that potential employers have it in for you. But if youre far enough along in the process, these people like you and want to continue liking you. Unwillingness to move on a particular issue may simply reflect constraints that you dont fully appreciate. A delay in getting an offer letter may just mean that youre not the only concern the hiring manager has in life. Stay in touch, but be patient. And if you cant be patient, dont call up in frustration or anger better to start by asking for a clarification on timing and whether theres anything you can do to help move things along. Stay at the table. Remember: Whats not negotiable today may be negotiable tomorrow. Over time, interests and constraints change. When someone says no, what hes saying is Nogiven how I see the world today. A month later that same person may be able to do something he couldnt do before, whether its extending an offer deadline or increasing your salary. Suppose a potential boss denies your request to work from home on Fridays. Maybe thats because he has no flexibility on the issue. But its also possible that you havent yet built up the trust required to make him feel comfortable with that arrangement. Six months in, youll probably be in a better position to persuade him that youll work conscientiously away from the office. Be willing to continue the conversation and to encourage others to revisit issues that were left unaddressed or unresolved. Maintain a sense of perspective. This is the final and most important point. You can negotiate like a pro and still lose out if the negotiation youre in is the wrong one. Ultimately, your satisfaction hinges less on getting the negotiation right and more on getting the job right. Experience and research demonstrate that the industry and function in which you choose to work, your career trajectory, and the day-to-day influences on you (such as bosses and coworkers) can be vastly more important to satisfaction than the particulars of an offer. These guidelines should help you negotiate effectively and get the offer you deserve, but they should come into play only after a thoughtful, holistic job hunt designed to ensure that the path youre choosing will lead you where you want to go. A version of this article appeared in the April 2014 issue of Harvard Business Review . Deepak Malhotra is the Eli Goldston Professor of Business Administration at Harvard Business School and the author of Negotiating the Impossible .160